Saksi Pertamina: Harga BBM Industri Ditentukan Pasar dan Kemampuan Konsumen

Jakarta, pantausidang- Sidang lanjutan perkara dugaan tindak pidana korupsi tata keluar minyak mentah dan produk kilang pada PT Pertamina sub-holding KKS tahun 2018–2023 kembali menghadirkan saksi dari internal perseroan, Samuel Hamonangan Lubis, di Pengadilan Tindak Pidana Korupsi (Tipikor) Jakarta.

Dalam keterangannya, Samuel menjelaskan terkait alur penjualan solar, mekanisme negosiasi, hingga dasar penetapan harga untuk konsumen pemerintah dan non-pemerintah.

Samuel menegaskan bahwa harga penawaran didasarkan pada beberapa komponen salah satunya harga pesaing.

“Artinya, konsumen sering menyampaikan harga yang mereka dapat dari pemasok lain,” ujar Samuel dihadapan majelis hakim dan jaksa penuntut umum (JPU), Kamis (11/12/2025).

Selain itu, Samuel juga memaparkan terkait klasifikasi konsumen solar. Ia menyebutkan bahwa Pertamina Patra Niaga membagi segmen konsumen yakni Pemerintah (TNI/Polri dan instansi lain), Marine (kapal), Industri (perkebunan, mining, manufaktur), dan Public Service Obligation atau PSO (layanan umum).

Samuel menegaskan, pedoman penentuan harga tidak membedakan antara konsumen pemerintah dan non-pemerintah.

Menurutnya, perusahaan menggunakan pedoman yang sama yakni analisis pasar, kemampuan bayar, suplai, dan persaingan.

“Namun, ada karakteristik khusus seperti untuk konsumen pemerintah (contoh: TNI), Pertamina memiliki histori penyaluran sejak lama, sehingga harga mengikuti riwayat sebelumnya,” terangnya.

Meski begitu, kata Samuel, negosiasi konsumen dilakukan saat perpanjangan kontrak dan ada beberapa pertimbangan ketersediaan 24 jam serta supply ke lokasi strategis.

“TNI sejak dulu dilayani Pertamina. Harganya mengikuti histori, lalu dinegosiasikan saat perpanjangan,” tutur Samuel.

Sedangkan untuk non-pemerintah, lanjut Samuel, penentuan harga lebih dipengaruhi persaingan pasar, kemampuan bayar, dan strategi perusahaan.

“Konsumen bisa menawar agresif dan berpindah ke pemasok lain,” ujarnya.

Sebagai informasi Samuel merupakan Manager Industrial Sales di PT Pertamina Patra Niaga sejak September 2023. Ruang lingkup pekerjaannya mencakup penjualan BBM non-PSO (Public Service Obligation) kepada sektor industri, seperti perkebunan, semen, dan pertambangan.

“(Tugas jabatan) saya mengelola penjualan, berhubungan dengan konsumen dan tim internal, serta memastikan seluruh program dan kesepakatan berjalan,” ujarnya.

Ia mengaku, Unit Industrial Sales berada di bawah Direktorat Central Marketing and Trading, yang mulai beroperasi dalam struktur sub-holding sejak September 2021.

Menurutnya, proses bisnis berjalan dengan skema umum perdagangan yakni pihak konsumen menyampaikan kebutuhan, sales menawarkan harga, dilakukan negosiasi, kemudian terjadi kesepakatan.

Ia pun memaparkan alur yang ditempuh tim sales antara lain: konsumen menyampaikan kebutuhan (volume, lokasi, frekuensi), sales melakukan review kemampuan supply internal.

Kemudian, analisis pasar dilakukan, mencakup harga pesaing, kondisi wilayah, dan tren industri.

Lalu, penawaran disusun dan dikonsultasikan dengan unit terkait serta mengikuti otorisasi perusahaan, negosiasi berlangsung, termasuk menyesuaikan penawaran dengan harga kompetitor, dan sales men-deliver kontrak, memastikan suplai hingga pembayaran.

“Sales adalah frontliner. Kami menerima informasi, bernegosiasi, hingga menjalankan kesepakatan dengan konsumen,” jelas Samuel. *** (AAY)

Kritik saran kami terima untuk pengembangan konten kami. Jangan lupa subscribe dan like di Channel YouTube, Instagram dan Tik Tok. Terima kasih.